Social Selling: Vender mejor para vender más

Social Selling

Nos encontramos en un nuevo entorno social en el que ha cambiado la manera de crear y mantener relaciones en nuestro ámbito laboral. La tecnología nos permite en este sector almacenar información actualizada de miles de personas, descubrir sus gustos o preferencias y estar al día de sus fechas importantes.

El potencial de estas es enorme ya que solamente LinkedIn tiene más de 10 millones de usuarios en España. Pero, ¿conocemos las estrategias necesarias para sacar partido a estas redes? ¿Y a las relaciones creadas?

En el post de hoy hablaremos sobre qué es el Social Selling, los objetivos que nos pueden llevar a ejecutar una estrategia de Social Selling, las ventajas comerciales y personales obtenidas así como unos tips para comenzar a emplear esta estrategia.

¿Qué es el social selling?

Social Selling, traducido del inglés, Venta Social es considerado como el arte de utilizar las herramientas sociales con el objetivo de encontrar, conectar y crear relaciones con los posibles clientes de cara a la venta.

Con una estrategia de Social Selling pasamos de vender a que nuestros cliente nos compren. Es decir, hemos dejado de dirigirnos de forma directa a los potenciales clientes, para que de forma indirecta, sean ellos los que nos elijan.

¿Cómo consigo que los potenciales clientes lleguen hasta mí? Parece algo muy difícil, dirigirnos de forma indirecta a estos potenciales clientes y conseguir que sean ellos los que me elijan, sin buscarlos, sin dirigirme directamente a ellos. Esto podemos conseguirlo integrando estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos, desarrollando nuestra red de contactos y ofreciendo contenido relevante y de interés para esta.

Por lo tanto, el primer paso será crear esta red de contactos que a largo plazo aporte valor. El Social Selling, es considerado una herramienta orientada al medio / largo plazo.

Según McKensey aquellos equipos comerciales que utilizan estrategias de Social Selling, aumentan su ratio de ventas un 20 – 25%.

 

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Objetivos del Social Selling

Con lo expuesto anteriormente, parece que el objetivo principal del Social Selling es la venta. Pero no, como hemos dicho, es una herramienta a medio / largo plazo y debemos orientarla principalmente a crear valor con nuestra red de contactos, es decir, conocer, atraer, persuadir y conversar con nuestra red.

Es muy importante ofrecer una imagen de confianza entre la marca y el usuario, y ganarse esa confianza puede ser un proceso lento.

Ventajas del Social Selling

-Desarrollo de la red de contactos: Indirectamente se produce un aumento de las ventas dado que la utilización del Social Selling nos permite crear una comunidad a través de clientes actuales y potenciales. De la misma forma, aumenta la fidelidad pues estas relaciones creadas son consideradas a largo plazo.

Información bidireccional: Los usuarios utilizan las redes sociales para conseguir aquella información que facilite su decisión de compra y las marcas utilizan las redes sociales para conocer las necesidades, gustos o expectativas. Por lo que existe un flujo de información bidireccional.

Contenido relevante: Al estudiar los gustos, intereses y expectativas de los contactos actuales y potenciales podemos generar contenido orientado a los intereses de mi red.

Perfiles influyentes: al convertirnos en divulgadores de información de interés, con una red de contactos que aporta valor y cuentas optimizadas, los perfiles de la empresa son considerados profesionales e influyentes.

¿Cómo empezar con mi estrategia de Social Selling?

Preséntate:

Para comenzar con nuestra estrategia de Social Selling debemos optimizar inicialmente nuestros perfiles de redes sociales. ¿Cómo sabemos cuándo nuestro perfil está optimizado? Es difícil cuantificar el grado de optimización de nuestro perfil, aunque en ciertas redes sociales contamos con herramientas, pero debemos mirar en todo momento nuestro perfil desde el punto de vista de un cliente potencial o real.

Lo más importante es reflejar la profesionalidad en nuestro perfil, una foto adecuada, una descripción correcta, etc…

Escucha e identifica:

Nuestros contactos en redes sociales comparten contenidos, recomiendan, publican y esta es una información de un gran valor para nuestra marca. De esta forma nos están diciendo en todo momento el contenido que les interesa, por lo que ya sabemos aquellos temas que debemos ofrecerles para llamar su atención y crear valor en la relación que nos une.

Proporciona valor:

En el anterior punto ya hemos hablado sobre la creación de valor. Cuando interactuamos con nuestros potenciales clientes a través de las herramientas sociales, no debemos ser “pesados”. Es muy importante planificar el contenido que vamos a publicar, de forma que presentemos la información adecuada en el momento adecuado. En este aspecto, debemos tener en cuenta que con nuestra estrategia de Social Selling no pretendemos presentar nuestro producto o servicio, sino que debemos crear contenido de interés para nuestros contactos de forma que fortalezca la relación.

Red de contactos:

Presentar a nuestros contactos de forma individual la importancia que para nosotros representa su opinión es un aspecto esencial que debemos tener en cuenta. Concentrarnos en cómo podemos ayudar a nuestros potenciales clientes debe ser una tarea diaria, de forma que estamos atentos a cualquier cambio en su perfil (nueva posición o empresa), podemos enviarle un mensaje personalizado de felicitación o en cualquier caso, si detectamos que necesita de consejo o ayuda, brindarla con la mayor brevedad posible.

 

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