¿Qué es el Inbound Marketing?

Vamos a hablar de cómo las marcas se comunican con los usuarios.

Tradicionalmente, las marcas se han relacionado con sus potenciales clientes a través de técnicas de marketing outbound. Piensa en cuando ves la televisión y aparece un anuncio que no va a cambiar tu vida para nada; piensa en cuando te llaman por teléfono para venderte un seguro o una nueva línea de móvil; piensa en cuando llegas a casa y ves el buzón lleno de publicidad, o en cuando abres el email y tienes nuevos correos de marcas que ni siquiera conoces. ¿Cómo te sientes?

Estas situaciones tan cotidianas son propias del marketing tradicional y se caracterizan por…

– La conversación arranca en frío: el usuario no siempre está preparado para recibir un mensaje comercial.

– Son contenidos masivos. Contenidos iguales para todos los usuarios, independientemente de quienes son o qué necesitan

– Son contenidos intrusivos. Contenidos que el usuario no ha pedido.

– Las marcas hablan de sí mismas. O de las características de sus productos, una comunicación unidireccional sin que el usuario pueda interactuar.

– La conversación no tiene un siguiente paso, termina con la emisión del mensaje por parte de la marca.

Por suerte, el inbound marketing ha cambiado la manera en que las marcas se relacionan con sus clientes.

Pero empecemos por el principio…

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 Definición de Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología no intrusiva que combina diferentes herramientas de marketing digital (SEO, SEM, emailing, contenidos, redes sociales…) con el objetivo de atraer usuarios interesados por un producto o servicio para acompañarlos y educarles durante el proceso de compra hasta convertirlos, finalmente, en clientes.

Ya en esta definición se pueden ver algunas que diferencian a la metodología inbound de las técnicas de marketing tradicionales (outbound).

 

Inbound marketing vs outbound marketing

Outbound marketingInbound marketing
La conversación arranca en fríoEl Usuario da el primer paso para relacionarse con la marca
Contenidos intrusivosContenidos bajo demanda
Contenidos masivosContenidos personalizados
Contenidos sobre la marcaContenidos sobre las necesidades de los usuarios
No hay un siguiente pasoMarca y usuario empiezan un camino

 

Claves de la metodologia inbound

Hay cuatro claves que te ayudarán a entender y a poner en marcha una estrategia de inbound marketing: el cliente, cómo compra nuestro cliente, los contenidos y la relación entre los clientes y la marca.

El cliente en el inbound marketing: el buyer persona

En la metodología inbound se hace uso del concepto buyer persona para entender cómo es el comprador ideal de una marca. El buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal basado en datos reales y alguna especulación fundamentada acerca de datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos y retos.

En tu estrategia de inbound marketing podrás tener tantos buyer persona como públicos abarque tu producto o servicio. Imagínate: tu empresa vende un software de contabilidad. Puedes tener varios buyer persona: el pequeño autónomo que se encarga de llevar sus propias cuentas; la directora de contabilidad de una gran empresa; el gerente de una pequeña compañía o la responsable de una gestoría que lleva las cuentas de otras empresas.

Todos ellos van a necesitar tu producto, pero los mensajes a transmitir, las necesidades o las preguntas que tienen sobre tu producto son diferentes en cada caso.

Por tanto, el inbound marketing es personalización.

Cómo compra nuestro cliente: el buyer journey

El buyer journey es el proceso por el cual pasa un cliente desde que descubre nuestra marca (o nuestro producto/servicio) hasta que finalmente realiza la compra. Por metodología, adaptaremos nuestra comunicación a cada fase del proceso.

Dentro del proceso de compra del cliente se pueden distinguir hasta tres fases:

– Fase de descubrimiento. Esta primera fase se produce cuando el cliente conoce nuestro producto o servicio por primera vez. Puede ocurrir por medio de redes sociales, porque hace una búsqueda específica en Google o por el boca/oído de otros clientes. El descubrimiento se produce porque el usuario tiene una NECESIDAD, no por las bondades de nuestra empresa o producto. Por ejemplo, nuestro buyer persona podría encontrarnos si hiciera una búsqueda en Google del tipo: “Cómo organizar la contabilidad de mi empresa”.

– Fase de consideración. Una vez que el usuario ha puesto nombre a su necesidad, el buyer persona avanzará en el proceso de compra. Por ejemplo, la necesidad de nuestro buyer persona es un software de contabilidad. Para ello, considerará qué opciones tiene en el mercado para satisfacer esa necesidad a través de la comparación entre lo que nosotros podemos ofrecerle y lo que puede ofrecerle la competencia).

– Fase de decisión. Es la fase en la que el cliente potencial está definitivamente valorando ofertas para cerrar su compra. Si durante las fases anteriores hemos sabido educar a nuestro buyer persona con el contenido adecuado en el momento preciso, nos habremos posicionado como la mejor alternativa para satisfacer su necesidad.

 

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El contenido

Los contenidos son clave para el éxito de una estrategia de inbound marketing. Habrá contenidos para cada etapa del buyer journey. Siguiendo con el ejemplo anterior, no necesita lo mismo un cliente potencial que aún no sabe cómo organizar la contabilidad de su empresa que un cliente que está buscando un software de contabilidad y quiere ver qué funcionalidades le ofrecemos nosotros frente a la competencia.

Para que los contenidos de una estrategia de inbound sean exitosos deben ocurrir dos cosas:

– Que sea contenido educativo. No hables a tu buyer persona sobre quién eres o qué haces, sino acerca de sus problemas y las soluciones que hay para ellos.

– Que el contenido esté adaptado a cada fase del proceso de compra.

En definitiva, una estrategia de inbound marketing de éxito se define por ofrecer al usuario el contenido adecuado en el momento preciso.

La relación

Entendemos que personas y contenidos son relaciones.

Las relaciones son el paso previo a conseguir clientes. Pero una vez que has conseguido un cliente, la relación no finaliza. Debes seguir en contacto con él, seguir cerca de él hasta que detectes que está preparado para comprarte de nuevo. También para que se convierta en un prescriptor de tu marca y pueda transmitir las bondades de tu producto o servicio a nuevos potenciales clientes.

Fases de la metodología inbound

Hasta aquí hemos visto cuáles son las claves de la metodología inbound. De esta forma es mucho más fácil entender cuáles son las fases de cualquier estrategia de inbound marketing. Son cuatro: visibilidad, captación y fidelización.

Fase de visibilidad

Es la fase en la que damos visibilidad a nuestra marca a través de la atracción de tráfico hacia nuestro sitio web. Para ello hacemos uso de herramientas de marketing digital como el marketing de contenidos, el SEO, las redes sociales o la publicidad en internet (SEM).

Fase de captación

Nuestro sitio web debe estar preparado para dar nombre y apellidos a nuestros visitantes anónimos. Para ello, debe contar con continuas llamadas a la acción y formularios de contacto en los que el usuario pueda dejarnos sus datos a cambio de contenido que sea relevante para él (un ebook, un vídeotutorial, una plantilla de Excel…).

Fase de cierre

Si hemos enviado el contenido adecuado en el momento preciso al usuario que nos visitó por pimera vez, es muy posible que sepamos mucho más sobre él: cómo se llama, cuáles son sus problemas, qué necesita… Ahora es el momento de que actúe nuestro departamento de ventas. En una estrategia inbound es muy importante que el área de marketing y el área de ventas estén alineadas.

Fase de fidelización

Que un usuario se haya convertido en cliente es solo el primer paso de nuestra relación con él. Ahora es el momento de fidelizarle para seguir en su mente, para que vuelva a pensar en nosotros cuando tenga una necesidad o para que se convierta en un prescriptor de nuestra marca.

 

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