Muerte y resurrección del vendedor B2B (en la era del SEO)

Ayer tuve la suerte de participar en Jaén en las #Jornadas360 (www.jornadas360.com) organizadas por Software del Sol en sus fantásticas instalaciones junto a Marc Cruells, David Ayala, Antonio Toledo y Chuiso.

Con el titulo de referencia, mi presentación giró en torno a la necesidad el vendedor B2B tradicional de reinventarse, adaptarse a los cambios que la irrupción de la tecnología está provocando en las formas de comprar y aprovecharse de las oportunidades que esa misma tecnología le ofrece para atender mejor las necesidades y cumplir con los requisitos de sus clientes.

Rodeado de grandes especialistas en proyectos digitales, todos coincidían conmigo que en los sectores B2B la intervención del vendedor en la conversión (el cierre de la venta de toda la vida) sigue siendo imprescindible.

El matiz aparece en que, ahora, el propietario de la relación con el lead (el contacto de toda la vida) es (debe ser) marketing hasta una fase muy avanzada (75%) del buyer´s journey (el ciclo de compra de toda la vida) porque nuestro potencial cliente discurre (puede discurrir) por las distintas fase de decisión según vamos (debemos) ayudándole a avanzar con el contenido adecuado SIN interrumpirle ni forzar el ritmo.

Cuando el lead pasa a ser gestionado por ventas, ya debemos tener la certeza de que está en una fase muy madura y que lo tenemos suficientemente bien cualificado para que los ratios de conversión de nuestros vendedores sean los que deben ser.

No vamos a vender más incorporando más vendedores. No es tan fácil. Debemos definir un buen proceso de ventas y tener una buena metodología de ventas adaptada a nuestro sector y a idiosincrasia de nuestra empresa.

[bctt tweet=»El vendedor B2B está más vivo y con más oportunidades que nunca para vender como siempre#Jornadas360» username=»josechubengoa»]

Y hacer Inbound Marketing & Inbound Sales para poder sincronizar el ciclo de compra de nuestro potencial cliente con nuestro proceso de ventas para poder tener un funel equilibrado que me permita mantener una productividad suficiente y sostenida en el tiempo.

Marketing y ventas tienen que trabajar conjuntamente y compartiendo el MISMO objetivo. La aparición del concepto #SMarketing va en esa línea y tiene una inercia que ya no va a parar.

Aprende cómo te buscan tus clientes en Google (es lo que hay), examina cómo te estas relacionando con ellos ahora, rodéate de expertos en SEO como mis compañeros en el evento de ayer y comparte tu conocimiento con generosidad elaborando y posicionando adecuadamente el contenido adecuado para que tus clientes objetivo lo encuentren en el momento adecuado y en los repositorios digitales adecuados. Nada más adecuado.

El Inbound Marketing no es solo digital y el marketing digital, también necesita buenos vendedores.

El vendedor B2B está más vivo y con más oportunidades que nunca para vender como siempre.

[bctt tweet=»El marketing digital, también necesita buenos vendedores #Jornadas360» username=»josechubengoa»]

 

Por Josechu Bengoa, Customer Happiness Manager en Despiertoos & Director Comercial de Increnta en Andalucía

 

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